20% toodetest teenib 150% kasumist
Ühe lihatööstuse 29 tootest teenis kuus 153% kogu ärikasumist. 13 toodet töötas kahjumiga ja sõi ära 360 000 eurot, kuigi raamatupidamises paistis iga toode kasumlik.
See on lugu sellest, kuidas keskmine marginaal peidab, kus raha tegelikult teenitakse ja kus see kaob. Ja miks esimene küsimus ei ole „kuidas müüki kasvatada”, vaid „millist müüki kasvatada”.
Lähteolukord
Käive kasvas, aga ärikasum püsis aasta-aastalt umbes 3% juures. Ettevõte toodab jahutatud liha, vorste, viilutatud lihatooteid ja valmistoite ning müüb neid viide riiki, aastakäive on 14,3 miljonit eurot.
Raamatupidamises oli iga toote brutomarginaal positiivne: hinnast lahutati tooraine ja pakend ning ülejäänu nägi hea välja. Iga müügijuht hinnastas oma Excelis: tooraine hind pluss juurdehindlus.
Viilutamine, transport, tagastused, kliendi allahindlused ja väikeste tellimuste käsitlemine jäid „üldkuludeks”. Keegi ei pannud neid ühe konkreetse toote külge.
Mida tegime
Arvutasime iga toote täiskulu kogu teel toorainest kliendi arveni. Selleks oli kolm sammu:
- Otsesed kulud kilo kohta. Tooraine koos lõikekaoga, töötlemine, viilutamine ja pakend.
- Teeninduskulu kliendi ja riigi kaupa. Transport kaubaaluse kohta, tagastatud kaup, tellimuste arv, allahindlused ja jaeketi tasud.
- Jaotusvõtmed tegevuse, mitte käibe järgi. Tootmis- ja viilutusliini tunnid, kaubaaluste arv ja tellimuste arv. Käibepõhine jaotus oleks peitnud just selle, mida otsisime.
Tulemuseks saime iga toote panuse ärikasumisse eurodes. Seejärel järjestasime tooted kõige kasumlikumast kõige kahjumlikumani.
Vaalakõver: kus kasum tekib ja kus kaob
Kui tooted on järjestatud kasumi järgi ja nende kasum kumulatiivselt kokku liidetud, tekib kõver, mida kutsutakse vaalakõveraks (ingl whale curve). Selle kuju räägib rohkem kui ükski keskmine.
6 toodet 29-st teenivad 153% ärikasumist
Kumulatiivne ärikasum, % aasta lõppkasumist (476 tuh €)
Illustratiivsed andmed: 29 toodet, üks aasta, ärikasum pärast täiskulu jaotamist.
Kuus suurimat toodet teenivad 730 000 eurot. Tipp on 16. toote juures, seejärel viib iga järgmine toode kasumit alla. Kahjumlikud 13 toodet annavad veerandi käibest: suured mahud ja tuntud kliendid, müügitiimi silmis head tehingud. Nende kasvatamine suurendab käivet ja vähendab kasumit.
Kus kahjum koondub
Kahjum ei jagune juhuslikult. Kui tooted koondada tootegrupi ja riigi kaupa, joonistub välja selge muster: viilutatud tooted ja valmistoidud kaotavad, eriti Leedus.
Leedu müük viib kasumi miinusesse
Ärikasumi marginaal pärast täiskulu, tootegrupp × riik · Leedu: 1 970 tuh € käivet, −269 tuh € kasumit
Illustratiivsed andmed: 29 toodet koondatud tootegrupi ja riigi kaupa, üks aasta.
Viilutatud tooted ja valmistoidud Leetu annavad pea 2 miljonit eurot käivet ja 269 000 eurot kahjumit. Viilutamine ja väikepakendid on töömahukad, valmistoitude lühike säilivus toob tagastusi ja Leedu jaekett surub hinda. Jahutatud liha Eestisse ja Soome teenib samal ajal üle 11%.
Otsused
Mudeli järgi tõstavad neli otsust ärikasumi 476 000 eurolt umbes 710 000 eurole ehk 3,3%-lt ligikaudu 5%-le.
| Otsus | Mõju ärikasumile mudelis |
|---|---|
| Leedu viilutatud toodete hind +8% või lepingust väljumine | +130 000 € |
| Valmistoitude sortiment 7 tootelt 3-le | +75 000 € |
| Miinimumtellimus ja kaubaaluse tasu väikestele tellimustele Rootsis ja Lätis | +30 000 € |
| Müügiboonus toote panuse, mitte käibe põhjal | eraldi ei hinnatud |
Tähtis nüanss: toote lõpetamine ei kaota automaatselt kogu kulu, mis talle jaotati. Liini püsikulu jääb alles. Seepärast arvestasime ainult kulusid, mis päriselt ära kaovad. Just see vahe eristab analüüsi otsusest.
Kolm küsimust oma ettevõttele
- Kas tead iga toote kasumit pärast transporti, allahindlusi ja tellimuse käsitlemist, või ainult brutomarginaali?
- Kas su müügiboonus kasvab koos käibe või kasumiga?
- Millised 20% toodetest teenivad su kasumi, ja kas müügitiim teab seda?
Kui vastus mõnele küsimusele on „ei tea”, piisab alustuseks ühe aasta müügi- ja kuluandmetest. Aitame esimese vaalakõvera kokku panna ja näitame, kus sinu kasum tekib.
Numbrid on illustratiivsed. Muster pärineb päris projektidest, kuid andmed on muudetud ja anonüümsed.